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出口危机时代货代企业新营销力研讨会——答货代同行问

在“出口危机时代货代企业新营销力研讨会——第三届中国国际货代发展高峰论坛•深圳站”上，与会嘉宾收到了很多深圳货代投来的“提问卡”，这些卡片上有的是他们对于现状的焦虑、有的是他们对行业的思索，也有他们对锦程物流网平台的关注，由于会议时间有限，嘉宾并为就全部问题一一解答，我在此对部分有代表性的问题提出自己的粗浅看法。 

一、出口危机出现，是否意味着进口时代已经到来？如果是，那么货代公司应该做好什么准备以迎接机遇？——来自深圳仟银国际货运代理有限公司       

        对这个问题我们应该有更加清醒的认识。首先，从长远发展看，出口危机并不一定意味着出口的减少，出口危机的最终结果将是优化出口结构，转变出口增长方式，着力提高出口增长的质量和效益。我们应该把出口产品的着眼点从初级产品过度到高附加值产品上，比如过去出口原木，那么以后就要出口家具。这其实是一个出口产品结构调整的过程。         

        中国巨额的贸易顺差大都是低附加值的产品，诸如纺织品、日用品。原商务部部长薄熙来曾经感慨地说过，中国出口8亿件衬衫才能换来一架波音飞机。为了缓解贸易顺差的不断扩大，国家才出台了一系列的政策，但从整体经济走势来看，各项政策的关键目标是提升进出口贸易的同比例增长。所以，目前的危机是暂时的，货代企业不能当它是“狼来了”，国家政策的调整也旨在针对出口结构的问题，并不是长久的危机。

        而面对危机，货代企业的做法和选择，给予两点建议：

        1、寻求存活生路，拓展市场。从长远考虑，多做进口货，但不意味着永远做进口货，我的意思更多趋向于产业链条上的延伸。在风云莫测的市场环境中，要能够做到“两手抓，两手都要硬”，做强出口，也要做实进口。这样，我们才能抵御顺差或逆差过大时，产生的出口或进口危机，增加自身在产业链条上的延伸。

        2、要加速货代企业向现代物流企业的转型。从政策上看，自2006年起，国家就开始下调部分产品的出口退税率，从2007年6月1日起，对142种“两高一资”产品开征或提高进出口关税，以暂定税率形势降低209种商品的进口关税，增加国别进口补贴，提高外资企业的准入门槛，严禁高污染高耗能和国内产能过剩的外资项目进入。这些举措都是为了调整进出口商品结构的不合理。目前我们出口的大部分是低附加值产品，比如钢材出口，货代公司要做的就是订舱、口岸服务、操作。但是高附加值产品在货物流通过程中需要物流企业参与的环节肯定不同，它需要的是一个全程的解决方案和物流环节。因此，货代企业要适应出口商品的转型，现在的情况是，真正能为高附加值产品做物流的企业太少。

二、想与海外代理建立业务联系，做指定货，但是很多国外的大货代公司在中国有分支机构，请问这个问题怎么解决？——来自深圳德蓝仕

        第一，对于这个问题，我认为，为了指定货而进行的海外拓展想法本身就是不全面和狭隘的。指定货谁都想做，但能把指定货做成的恰恰不是那些把指定货当作唯一的目标的企业。所以，货代企业应该改变立场，指定货是我们最终要得到的结果之一，但不是我们完全的追求。特别是和发达国家海外代理的合作 ，不要单单追求利润，而且要注重与他们建立战略合作，包括双方的优势共享、共同开发两个市场等方式，利用各自的资源来做共同的推广，以寻求和国外代理的合作机遇。

        很多中小企业都有做海外代理的想法，但也有久久无法实现的困惑。不要不敢迈出第一步，如果确定了建立海外代理的想法，就要果断地开始实施。确定准确的市场定位，不是每个国家、每条航线都去投入精力。同时，开始人员招聘，各方面都到位后即开始摸索和开发市场。

        第二，一旦决定做海外代理，就要注重自身在国际上的品牌形象和专业程度。当所有必备的硬性条件都已经具备，这些同样可以标榜自身实力的品牌功夫也要做得恰到好处。公司的LOGO、统一而规范的办公文本、完备的公司介绍等等细节化的地方都应该提入日程，毕竟，“好酒不怕巷子深”的时代已经过去了。要想争取到更多的机会，除了“里子”好，更要“面子”到位。

        第三，就是信誉问题。国际市场对中国货代行业整体的评价就是信誉可信度低，这很有可能是由于中国货代公司长久以来的多、小、散、乱的市场情况给外界的印象，解决这个问题，除了我们自身的努力外，还需要政府、协会等有关部门对行业的规范，这不是一句两句话可以叙述清楚的，下周，我们将在上海召开国际信誉通会员沙龙，届时可以和货代朋友一同来探讨从我们自身的角度，如何提高我们在国际市场的信誉。                

三、随着开发大西北，深圳产业政策调整等政策的变化，深圳的物流业面临一切严峻的考验，4000多家企业的外迁，把物流业的发展推向了一个新的大变革时代，在这种变革形势下，企业如何适应这种变革？——来自深圳市广华通实业有限公司

        贸易企业向内陆的大批迁移为货代企业带来了新的挑战，原本竞争激烈的沿海市场进一步缩小，这一现实逼迫货代不得不加大开发内陆市场。中小货代应深入经济腹地揽货源，克服内贸集装箱运输起步晚、港口规模较小、经济腹地局限等等困难，从内贸近洋航线入手，大力培育、拓展集装箱市场。具体建议：

        1、开拓网络布局。在客户群集中的城市寻找合作伙伴，建立分公司和内陆网点，通过双赢的商业模式和无处不在的商业触角寻求更多的机会，借助口岸和价格等优势达到利益共享。

        2、找到切实可行的推广方式，比如互联网（电子商务）、广交会、义乌小商品交易会等等。通过区别于传统的创新方式让需求方找到我们的商业信息，以促成供需双方达成交易，把由于信息的不通畅而导致的物流损耗降倒最低。